La post cosecha es quizá la etapa más importante dentro del proceso productivo y la cadena de valor del aguacate, es por esto que hoy trataré el tema de la venta, comercialización y mercadeo del aguacate como una etapa aparte que vale la pena resaltar.
En la venta, el aguacate como muchos de los productos del agro, tiene un precio que determina el mercado, y el cual varía entre los 1500 y los 3000 pesos colombianos kilo. Esta venta en la mayoría de los casos se realiza directamente en el cultivo, y se pacta con el comprador mayorista el tema de transporte y pago del producto. El proceso de venta es en mi concepto el más complicado dentro de toda la cadena de valor del aguacate, ya que dentro del gremio de comercializadores de frutas existe una especie de mafia, que se encarga de manejar los precios y poner las exigencias con el vendedor. Para que el proceso de la venta sea eficiente, rápido y fácil para el vendedor, éste debe buscar un comprador mayorista que le ofrezca la posibilidad de mantener niveles de precio poco fluctuantes y que adicionalmente esté dispuesto a comprar el total de la producción siempre, de tal manera que el cultivador no tenga que tener inventario en bodega, ya que por tratarse de un alimento perecedero y con un alto nivel de oxidación, debe pasar directamente del árbol al mercado, evitando largos tiempos durante este proceso.
El margen de ganancia del cultivador no se puede comparar con el del comercializador, ya que es este último el que realmente obtiene una ganancia significativa dentro de la cadena de valor del fruto, puesto que compra por un precio X y vende por un precio 1,5X, es decir que su utilidad está cerca del 50%, y en comparación con el productor a este le cuesta producir un kilo X y lo vende, en el mejor de los escenarios por 1,2X, es decir que el producto aumenta su valor en un 80% pasando del árbol a la mesa del consumidor. A la hora de determinar que variedad de aguacate se va a cultivar, el agricultor debe pensar en el mercado objetivo al cual quiere llegar con su producto, y adicionalmente debe tener en cuenta que tipo de comercializador o comprador tendrá en el futuro, con el fin de suplir las necesidades del mercado.
En Colombia se cultivan 3 variedades principalmente, dos de las cuales son destinadas casi en su totalidad a suplir las necesidades de consumo interno (Criolla y Santana), pero la (Hass) está destinada casi en su totalidad para la exportación. La exportación es una de las variables de la comercialización a tener en cuenta por parte de los productores, ya que a través de ésta aumenta el margen de utilidad del producto, debido a que los comercializadores ofrecen un precio de compra superior al del mercado interno, para así poder exigir unas características en el producto que lo hacen especial y apto para la exportación.
Es en la poscosecha donde entra a jugar un papel clave la administración y la gerencia dentro de la cadena de valor del aguacate, ya que es en esta parte del proceso cuando es necesario tener conocimiento del mercado, procesos de negociación y temas financieros que ayuden al productor a lograr una mayor utilidad en su negocio. No obstante, la mayoría de los cultivadores nacionales no le dan tanta importancia al papel administrativo dentro del proceso, y consideran que esta parte puede ser realizada por los mismos agricultores o cultivadores. Es por esto que los niveles de utilidad, de exportación y los estándares de calidad no son los mejores, ya que no se tienen en cuenta las exigencias del mercado y demás variables que los administradores dominan a la hora de producir, esta la principal razón por la cual Colombia se encuentra en el quinto lugar en producción, pero décimo primero en exportación.
